3月26日，芯動聯(lián)科發(fā)布投資者關系活動記錄表，公司于2024年3月20日接受34家機構調(diào)研。在接受機構調(diào)研時，芯動聯(lián)科表示，在非乘用車領域，公司主營產(chǎn)品MEMS慣性傳感器已有自動駕駛的L3、L4級別廠家的定點，并已經(jīng)開始供貨；在乘用車領域，供貨時間預計更靠后一些，今年可能會有幾家乘用車定點。

以下是這次投資者關系活動主要內(nèi)容介紹：

一、公司概況介紹

芯動聯(lián)科成立于2012年，于2023年6月30日在上海證券交易所科創(chuàng)板成功上市，股票代碼：688582。主營業(yè)務為高性能硅基MEMS慣性傳感器的研發(fā)、測試與銷售，公司已形成自主知識產(chǎn)權的高性能MEMS慣性傳感器產(chǎn)品體系并批量生產(chǎn)及應用，在MEMS慣性傳感器芯片設計、MEMS工藝方案開發(fā)、封裝與測試等主要環(huán)節(jié)形成了技術閉環(huán)，建立了完整的業(yè)務流程和供應鏈體系。

芯動聯(lián)科MEMS傳感器芯片已達到導航級精度，是目前國產(chǎn)最優(yōu)性能的硅基MEMS慣性傳感器，主要技術指標與國際主流廠商處于同一梯隊，在高性能硅基MEMS慣性傳感器領域填補了國內(nèi)空白。

二、互動問答

問：公司主營產(chǎn)品MEMS慣性傳感器，應用領域很多，在智駕領域的情況方便介紹一下

答：無人駕駛領域產(chǎn)品導入周期較長。公司近兩年與自動駕駛領域客戶保持密切合作和項目跟進，目前已有客戶進入樣件環(huán)節(jié)，并在進行質(zhì)量、產(chǎn)能方面的驗廠定點工作。在非乘用車領域，公司已有自動駕駛的L3、L4級別廠家的定點，并已經(jīng)開始供貨；在乘用車領域，供貨時間預計更靠后一些，公司2024年可能會有幾家乘用車定點。

問：主業(yè)有MEMS陀螺儀、IMU，機器人關注度很高，在機器人領域的應用公司怎么看這個問題

答：人形機器人市場仍然處于研發(fā)階段，技術上還沒有完全收斂，各種技術、路線、方式、傳感器的性能、精度、使用數(shù)量尚未完全確定。我們認為，人形機器人市場未來會用到IMU來做姿態(tài)控制和導航定位，會傾向于使用市場上大量生產(chǎn)的貨架產(chǎn)品，跟現(xiàn)在自動駕駛對成本和性能的要求，可能會類似。所以公司在做自動駕駛慣性芯片的開發(fā)和布局對人形機器人的應用是個卡位。待人形機器人技術路線較為成熟后，公司產(chǎn)品有機會應用于這個領域。

問：車上已經(jīng)有產(chǎn)品送樣了，未來很快就定點，對于IMU產(chǎn)品在車上定價、用量以及毛利率會到什么水平

答：無人駕駛IMU單車用量一般為1個，價格區(qū)別較大，主要基于級別不同，如果是L2級別，現(xiàn)在是一種輔助駕駛的功能，可能在幾百元水平。

問：車用IMU對應的毛利率有60%、70%

答：智能駕駛領域IMU毛利率一般不會有這么高，尤其在L2級別，市場競爭比較激烈，具體情況以公司披露信息為準。

問：方便對2023年整個產(chǎn)品的下游做個簡單拆分嗎？

答：公司陀螺儀收入占營收大頭,此外模組(IMU)收入有約2000多萬,速度計收入約有1600多萬,以及還有部分技術服務收入。

問：之前幾年收入的季節(jié)性差異還是比較明顯，今年是否也會呈現(xiàn)出顯著的季節(jié)性

答：公司營業(yè)收入存在一定季節(jié)性因素，主要原因為公司客戶一般是在下半年拿貨會比較多。現(xiàn)在第二、三、四季度差異沒有那么明顯，第一季度還是會相對偏少。

問：2024年的研發(fā)費用投入上大概多少

答：按照公司計劃，未來研發(fā)投入會保持過去幾年平均左右比例。具體數(shù)字請關注公司定期財務報告。

問：公司在高可靠怎么看待公司產(chǎn)品在高可靠領域的應用場景的

答：MEMS陀螺儀在慣性器件里面屬于第三代產(chǎn)品，第一代是機械陀螺，第二代是光纖、激光陀螺。從國際發(fā)展趨勢來看MEMS陀螺基本可以覆蓋和替代除了特別高精尖領域的應用，只有那些特別高端的，對價格、體積都不敏感的領域里面會采用機械或者光纖、激光陀螺，因此市場前景較好。不只是在高可靠領域，公司在拓展無人系統(tǒng)領域（比如，無人車、無人機、水下無人船）、海洋測繪、測量等領域（比如搜尋馬航MH370的無人潛航器）及高端工業(yè)領域，MEMS慣性器件都可以廣泛應用。目前，公司已經(jīng)進入到了一個良性的各個項目在滾動向前的階段，不管從節(jié)奏上來講，還是未來空間上來講，公司看好MEMS慣性產(chǎn)品的市場前景。

問：在高可靠領域，公司是不是目前的產(chǎn)品主要還是提供陀螺儀和加速度計，目前還沒有提供IMU產(chǎn)品，未來公司有沒有拓展自己產(chǎn)品型譜在高可靠領域可提供IMU計劃

答：公司以銷售標準的慣性芯片比如陀螺儀、加速度計芯片產(chǎn)品為主，但針對個別客戶的特別要求，公司也會根據(jù)客戶需要銷售相應IMU模組。另外，公司針對技術難度比較高，需要整體解決方案的應用場景（像礦山、測量測繪，無人船等）開發(fā)一些模組、甚至小系統(tǒng)級別的產(chǎn)品，直接給到客戶。總體來講，公司IMU模組業(yè)務收入盡管增速較高，但從營業(yè)收入上占比不到10%，目前還不算是公司最核心業(yè)務，公司IMU模組業(yè)務主要為了拉動產(chǎn)品在各個領域里面的應用，希望客戶在公司解決方案的拉動下，能夠大規(guī)模推廣公司產(chǎn)品。

問：去年芯片的出貨量，以及預計今年的出貨量

答：去年公司芯片出貨量約在12萬顆左右。今年情況，公司不做具體預測。

問：下游收入占比，高可靠、高端工業(yè)、無人系統(tǒng)分別占比多少

答：由于公司無法完全確認下游模組客戶產(chǎn)品的終端應用，因此嚴格上講，公司無法準確提供2023年下游收入的具體比例。根據(jù)上市階段公司的統(tǒng)計和公司的估算，高可靠領域收入約占不到70%，無人系統(tǒng)和高端工業(yè)合計約占30%左右。

問：訂單周期大概多久，現(xiàn)在訂單的情況

答：公司一般在年底與客戶溝通下一年產(chǎn)品需求情況，公司不完全按照客戶具體訂單生產(chǎn)，像晶圓等原材料，公司會按照自己對于未來一年銷量的估算來提前下單并按計劃封裝成半成品芯片。半成品芯片按照客戶客戶訂單情況，經(jīng)過標定測試環(huán)節(jié)，交付給客戶。產(chǎn)品標定測試參數(shù)、性能的要求不一樣，所以公司會根據(jù)客戶實際訂單來做標定測試并燒錄參數(shù)固定，最后進行交付。

問：產(chǎn)品技術壁壘有哪些

答：慣性傳感器芯片里面包含一顆MEMS芯片、一顆ASIC芯片。在MEMS芯片設計，工藝方案，ASIC芯片的設計、算法，封裝方案和標定測試等5-6個環(huán)節(jié)，都存在較高的技術難度要求。任何一個環(huán)節(jié)做不好，慣性傳感器的性能都會受到影響，所以說公司產(chǎn)品技術壁壘是多方面的。

問：晶圓制造環(huán)節(jié)是外包的，今后有可能說公司自主進行生產(chǎn)嗎

答：晶圓生產(chǎn)是前道工序，前道工序投資比較大，公司暫時不會投入到前道工序里面去。公司目前在晶圓生產(chǎn)環(huán)節(jié)沒有投資計劃。

問：選擇前道工序供應商的要求是什么（設備、生產(chǎn)工藝）

答：公司產(chǎn)品包含兩個芯片，MEMS芯片和ASIC芯片。ASIC芯片是傳統(tǒng)的CMOS芯片，工藝比較標準成熟，有一定規(guī)模的代工工廠均可；在MEMS工藝上，目前全球范圍內(nèi)已經(jīng)形成一種相對完善的代工方式，不管是國際上，還是國內(nèi)晶圓廠都比較多，公司在供應商選擇上會有一定的傾向，會找比較擅長慣性器件代工的廠商去合作。公司目前有幾家穩(wěn)定合作的供應商伙伴，同時公司也在繼續(xù)拓展。

問：相較于光纖陀螺，MEMS陀螺在裝配到系統(tǒng)以后，如果經(jīng)過長期貯存時間，后續(xù)再啟用這款系統(tǒng)的時候，還需要重新標定它的一些參數(shù)嗎

答：公司在芯片層面出廠就是經(jīng)過標定測試的，下游模組廠商在模組層面以及系統(tǒng)層面他們又會做二次標定，一般情況下不需要重新標定。

問：未來的發(fā)展，公司是否看到低成本化的趨勢里面，公司已經(jīng)開始明確了或者說在可預期的未來有明確的MEMS路線，開始替代傳統(tǒng)的光纖在一些應用場景開始得到拓展了

答：MEMS陀螺替代前代陀螺的趨勢是比較確定的。這個趨勢可以從公司芯片出貨量中看出來。按公司去年出貨12萬顆芯片計算，相當于4萬套模組。這個數(shù)量相對于光纖陀螺來講，已經(jīng)不是試驗、研發(fā)、驗證階段的概念。目前，公司很多項目出貨量已經(jīng)達到千顆芯片的級別，說明在很多項目上都已經(jīng)經(jīng)過了技術驗證并已經(jīng)開始在量產(chǎn)了。當然，也還有很多領域還處在替換的開始階段。

問：在整個慣導的整個功能組件里面，產(chǎn)品中芯片價值量占比是多少？現(xiàn)在有沒有感受到降價的壓力？目前在應對降價壓力的手段是什么

答：核心器件可能占大約50%，當然具體不同模組廠情況可能會有較大差異。成本壓力這塊，從公司角度上還是按照公司階梯定價規(guī)則來，量多優(yōu)惠。公司模組廠商有的時候也會承受一定價格壓力，會擠占一定毛利，但是從整個行業(yè)角度來講，用MEMS器件做慣組反而比較有利，因為MEMS慣組產(chǎn)品比光纖、激光方案，更有競爭力。原先光纖、激光方案可能成本下不來，但用MEMS方案后，成本就在可接受的范圍之內(nèi)了。

問：是否可以理解公司在跟下游客戶的議價過程中，公司相對的議價能力還是比較突出的？這樣議價能力來源在同類競爭對手里面，指標、性能、客戶響應能力應該是最好的，下游客戶沒有第二家可供選擇

答：公司議價能力較強。在國內(nèi)市場上，公司產(chǎn)品性能確實較為領先。

問：公司是芯片設計企業(yè)，到目前為止這兩年對于模組類產(chǎn)品需求也是越來越多，現(xiàn)在在模組類部分是怎么規(guī)劃的

答：公司本身定位還是傳感器芯片公司。慣性器件是個通用器件，在各個領域里面有廣泛應用，比如，有些類別跟行業(yè)綁定比較深，像石油勘探等類別，這些下游模組廠商和終端客戶聯(lián)系非常緊密，公司需要依靠他們拓展下游領域，所以公司以銷售標準芯片為主，模組生產(chǎn)由客戶完成。但是，目前整個行業(yè)擴展速度很快，一些通用行業(yè)出現(xiàn)規(guī)模化應用，比如說像自動駕駛，本身單個類別的體量夠大。同時，車廠一般希望供應鏈盡量縮短，直接與最核心的器件廠家對接，所以公司會開發(fā)并直接向客戶銷售模組產(chǎn)品。另外，比如說有些領域公司認為市場前景非常好，但又是比較新的應用領域，過去沒有渠道商或者分銷商深入這個領域提供比較好的解決方案，那么在這樣領域里面，公司也會去做一些模組上的開發(fā)。比如說像水下無人船，測繪領域，就有非常明確的需求，公司就會去開發(fā)相應模組和組合導航給到客戶。歸結起來，公司在IMU領域主要關注兩個方向：一是前景很好，但還沒有渠道商，沒有行業(yè)解決方案的應用領域；另一類是單個類別體量足夠大，對模組要求高，需要芯片廠商直接對接的領域，比如無人駕駛領域。

問：飛行汽車的收入體量大嗎

答：公司目前還沒有飛行汽車客戶，所以沒有收入。但有客戶有類似需求，相比乘用車市場，飛行汽車單車慣性器件使用量會多一點，乘用車單車用量一般是一個，飛行汽車一般會需要三個（主IMU、備份、第二備份），同時它對于性能、規(guī)格的要求會更高一些，單價也會更高，量目前不好說，這個市場剛剛出來，將來前景會比較好，但需要時間觀察。

問：大家也都是關注公司主營慣性傳感器，實際上公司也有壓力傳感器，MEMS壓力傳感器目前是怎樣的情況

答：公司壓力傳感器產(chǎn)品研發(fā)受益于公司慣性傳感器諧振式的技術平臺方案。公司壓力傳感器是高性能諧振式壓力傳感器，性能精度可以到萬分之一到萬分之二的水平。公司高性能壓力傳感器應用非常廣泛，在大氣測量、高度、各種工業(yè)領域、壓力控制器等領域里面都會有應用。公司在諧振式壓力傳感器里面公司規(guī)劃了幾個產(chǎn)品：一個是小量程的諧振式氣壓傳感器，一個是比較通用型的大量程工業(yè)級的壓力傳感器，后面還有包括像在高鐵、惡劣環(huán)境里面應用的一個壓力傳感器，目前規(guī)劃了這三款產(chǎn)品。小量程的樣品已經(jīng)定型，開始小批量的給客戶送樣，目前在解決大批量生產(chǎn)工程化的試產(chǎn)問題；另外一款產(chǎn)品已經(jīng)流了幾次片了，還在研發(fā)階段。