當我們談論國產替代，我們在談論什么？引用近來很熱門的一句話：“國產替代的本質是價值替代。”

的確，國產替代不是為了替代而替代，不是單純的性能替代，而是我們今天說的價值替代。

性能替代，就是我們從無到有的性能。對于性能替代，用戶需要承擔替代后的風險，同時卻能享受到價格的紅利。

而價值替代，是看國產品牌能不能給市場提供更高價值含量的產品。

我們曾在儀器行業的國產替代進程中看到過很多這樣的案例：某某國產儀器公司在研發中取得了重大突破，研制出的儀器在各項參數中都可以媲美國外產品，從此打破了我國此類儀器無法自主生產的現狀。然而，當我們細細盤點這款“國產替代”儀器的市場銷售數據的時候發現，它卻并不受買家的歡迎。

這是為什么呢？因為它只僅僅走通了產品性能這條路，但卻講不出能讓用戶“high”的故事。說白了，它不性感。

小譜君常聽到國產儀器公司抱怨產品降價依然不好賣，為什么？就是因為缺少能讓用戶“爽”的點。買進口儀器還能讓用戶得到什么？

高效修復用戶的儀器能避免試驗進度受影響；

能讓用戶拿到大企業的質檢訂單；

能讓用戶更容易在知名期刊中發表文章、更容易拿到經費豐厚的項目；

易用的軟件、智能的操作能降低實驗室人力成本；

……

這些都是產品帶給用戶的價值，是讓用戶“爽”的地方（即使要付出更多的金錢），也是前文中我們講的要價值替代的地方。

最后，分享一段來自基因江湖九哥的文字，個人認為很有啟發：

1、國產替代不應成為一種政治正確。科學的歸科學，商業的歸商業。

2、尊重客戶、使用者有自主選擇的權利、有選擇更好產品的意愿，這和選擇國產產品并不矛盾。不要上升到以“民族大義、愛國與否”進行任何明面或潛在的道德綁架。

3、推己及人，這和你選擇iPhone還是HUWEI并無二致。人買我推薦，真買我不買，實則是雙標行為。

4、不要否定國際優秀廠家的歷史貢獻。羅雅西貝們走到今天，首先要給予足夠的尊重，學習他們，敬畏市場，而非輕視、抵制。

5、開放是永遠的話題。開放意味著讓優秀的國際廠家走進來，也意味著國內優秀廠家走出去。當你有機會走出去時，是否也希望銷售地所在國能給你和他們本國企業的同等待遇？

6、改變使用者對國產產品的刻板印象，靠國家政策傾斜很難，靠一紙進口禁令也很難，得靠我們實實在在的產品、實實在在的服務說話，這需要時間。當國家、政策、專家都為你代言，而你的產品卻無法支撐起應有的期待，是否反而會加劇“國產不好”的刻板印象？

7、“解決卡脖子問題”，是國家與人民的期望，也是眾多創業者們的初心，特別是在當下大國博弈的背景下，值得敬佩、支持。但“解決卡脖子問題”不應成為一句企業和創業者們的口頭禪與常用語，說得太多，透支了其間的艱辛、力量與大義。

8、更要警惕以“解決了卡脖子問題”的任何夸大宣傳以謀求私利、混淆視聽行為。在媒體端，我們在很多領域看到了太多“突破性進展”、“解決卡脖子問題”的報道，但真相是口頭上我們解決了這么多“卡脖子”，實際工作中我們依舊被“卡脖子”。口嗨解決不了卡脖子。這對真實干事的企業也是一種傷害。

9、國內優秀廠家，必然要走向更廣闊的國際市場，去實現更遠大的抱負。要有同國際一流廠家同臺競技的勇氣和信心，也要有長久作戰的準備。在真刀真槍、短兵相接中去證明自己。向內求，實力自予，而非他人給予。

10、中國會長出自己的羅雅西貝，這是必然，但需要時間。不要著急，不要著急，不要著急。