文章來源于知識自動化 ，作者林雪萍
（林雪萍：北京聯訊動力咨詢有限公司總經理，天津大學精儀學院兼職教授）
科學儀器的企業家就是一個個愚公，有三座大山需要搬。第一座大山是系統性設計，第二座大山是不靠譜的供應鏈，第三座大山是產品可靠性。
第一座山：系統性設計
就第一座大山而言，儀器儀表正臉向前沖。復雜的設備，本身就對系統設計集成能力要求很高。波音飛機公司的總裁認為，波音就是一個系統設計公司，他要駕馭300萬個零部件，所需要的知識幾乎可以窮盡所有的物理和化學的基本原理。
科學儀器是精密計量的工具，它的精密性和可靠性，必須高出被測量對象一個量級。因此，儀器儀表的零部件雖然沒有飛機那么多，但就系統性設計而言，也是超過想象。
科學儀器是一個小眾市場，越高端，用量往往越少。成熟的儀器廠家，一般都會有長銷品，經久不衰，這樣才能真正賺到錢。例如丹納赫旗下的AB SCIEX作為質譜儀市場的領導者，用于對未知化合物分析的三重四級桿質譜聯用儀5600幾乎暢銷不衰。這就是一頭青春永駐的現金牛。
再比如分析有機物成分的液相色譜儀，往往日本島津、美國安捷倫的一個單品型號，就可以暢銷15到20年。經過多年的磨練，一種型號的產品成本曲線早已平坦，剩下的全是利潤。
顯然，國內企業必須也要開發出長銷的單一產品。至少使用十年以上不過時，而且保持住穩定、可靠性——進而保持住口碑——這才是企業長青的基本功。國外開發產品的周期并不短，往往需要三五年才能研發一個新品，后面還需要大量的工程實驗數據。
然而在國內，似乎一兩年就可以搞定一個新品。如果賣得不好，換一個再來。既然基本功沒有時間打磨，那么市場也就沒有機會開門。
這就引出來一個更高級的商業模式。美歐日的儀器基本壟斷全球市場，它們的高利潤就是依靠耗材、備件和服務維修。全球最大的儀器廠商，美國賽默飛是一年收入近450億美元的體量，依然保持15%的增長。源自侵略性極強的收購策略，形成并購性增長。但是，四處并購并沒有消耗它的現金成本，因為它有兩大奶牛穩定供奶：一個是暢銷品，一個是雷打不動的服務費用。賽默飛在生命科學領域，有一半的收入來自備件和耗材的復購。然而，如果儀器本身不穩定，這種錢根本賺不到。這就是一直在高速運動的中國儀器廠家，相對于看上去慢騰騰的國外儀器廠家，卻無法賺到錢的原因。
在科學儀器的理化分析方面，液相色譜儀是非常重要的有機物分析儀器。液相色譜儀有將近3000個零部件，全是精細部件，個個管事、樣樣較真。要完成系統設計，需要考慮這些精巧的部件之間的相互配合度。需要很細的管道，液體在其中流動。要想避免液體在管壁上拉拉扯扯，難以移動，必須在兩側加上很高的壓強差。而這樣的管道四周，就很容易漏水。
而作為耗材的色譜柱，是一個分離中心，就像心臟一樣。需要高壓、密封性、流速穩定性。而且需要將柱溫箱保持在恒定溫度。防止泄露、保持恒溫、加壓流動，每一個環節，都不可以懈怠。對于材料、密封、流體力學，都需要很高的基礎功底。
表面看上去平凡的機械物件，卻蘊藏萬千奧妙。
第二座山：不成熟的供應鏈
儀器儀表廠家，先要做好品牌，讓用戶認可，這是正面攻關。而扭過頭來的反面攻關，擔子同樣不輕松，需要解決供應鏈短板。第二座大山，同樣壓得人喘不過氣來。
對于很多高端儀器，大部分核心零部件都是進口的品牌。而這些國外零部件廠商，給國產企業的價格，一般會比供給國外儀器品牌商高出很多。這意味著國產儀器的物料成本，可能天生比國外的要高。其實也沒有什么陰謀論，就是非常簡單的市場原則：國外儀器出貨量大，零部件的價格自然便宜。市場法則有時候看上去無情，但也有公平的成分在其中。
在液相色譜儀方面，悟空儀器、大連依利特等國內公司，正在艱難地撕開由日本島津、美國安捷倫等占據的鐵桶般的中高端液相色譜儀市場。高端沃特世暫時還難以撼動。上海磐諾則在氣相色譜儀展開攻城戰。這是正面戰場的突破。但是，如果打開液相色譜儀的內部來看，則會發現還有著更加堅實的內核供應鏈堡壘。其中，真空脫氣機的主要廠家是美國IDEX旗下的Systec；高壓切換閥來自美國IDEX旗下的羅丹尼，或者美國VICI；氘燈、超寬光譜范圍的硅光二極管廠家是日本濱松公司；而平場凹面光柵則需要由日本堀場來提供。
當人們在實驗室里看到各式進口儀器的設備時，難免會有“萬國儀器博覽會”的感慨。然而，不容忽視的是，即使有國產儀器登臺亮相，它內部的五臟六腑也難免是“萬國器官”。
要想產生合理的利潤，國產儀器廠家需要培育上游的國產供應鏈。問題就變得更麻煩。如果主機一年賣不了多少臺，同時要開發零部件，難度自然很大。而供應商也會頗感吃力，或者有心無力。盡管中國的電路板PCB如此發達，占據全球80%的產能。但這些電路板想達到儀器儀表的要求，還差得很遠。要么是大廠不愿意伺候事兒多、要求高、規格全的小訂單，要么是小電路板廠家還得等著儀器廠家上門指導。結構件的金屬加工，也是如此。
模具是制造儀器的關鍵一環，但愿意為儀器配套的模具廠商也很少。為老才臣豆腐乳提供模具的制造商，哪怕一個瓶蓋只掙一毛錢，但是上百萬個瓶蓋也足以讓模具的開發回本。可為一臺儀器開一個模具，一年只有上千臺，模具開發商根本賺不回來。這樣的供應鏈自然無意為行業服務。
這就是供應鏈不成熟的行業幼稚癥。最后這些本來行業應該承擔的公共擔子，重新回到志在創新突破的企業家身上。
類似一些探測器等標準件的提供商，在國外往往都是專精特新。祖輩三代，就做一個探測器。而這些產品的量并不多，正好可以支撐一個小的家族作坊企業。這些專精零部件的小廠家，不多不少地支撐了全球儀器行業的全部。再多一家供應商都盛不下。這是既定的秩序，新廠商的加入，由于得不到主流儀器廠家的認可，往往很難生存。這使得國內的突破非常困難。
而對于非標關鍵件，一些優秀的企業不得不自己制造。并非為了實現自主可控，而是迫不得已。因為臺數少，最后自制零部件的價格反而更高。如果儀表整機還要求比國外價格低，那么整個商業邏輯就崩潰了。
如果說這些機械、電氣電子等器件，還勉強可以解決的話，儀器配套的工業軟件，就是最大的軟肋。國內沒有一家軟件服務公司，可以為儀器行業提供軟件配套。這是更加隱性的供應鏈軟骨癥。20年前，島津、安捷倫即使是液相色譜儀的競爭對手，也都共用一家獨立的第三方軟件服務商。2000年前后，在安捷倫購買這家軟件公司之后，供應鏈的平衡被打破。而島津也不得不建立工業軟件的自研團隊。
如果有軟件真懂這個行業，能夠懂合規、懂算法，其實跟著科學儀器很賺錢。20-30人的公司可以活得很好。但是，這需要雙方的打磨。
第三座山：產品可靠性
家電、手機、汽車等，由于直接跟消費者相關，一旦質量有問題，很容易被吐槽。因此，這些行業對可靠性的要求很高，需要做大量的可靠性實驗室。可靠性，是設計出來的；而它的成效，則需要設計驗證的大量試驗。而儀器儀表行業，很多人甚至沒有“可靠性是設計出來的”這種意識。一家企業做紫外分光光度計，銷量很好，但卻不做可靠性實驗。打開外殼蓋，四處都是肉眼可見的設計硬傷。例如電容放在芯片附近，完全不考慮芯片散熱對電阻的影響。而這些低劣的設計，如果做可靠性試驗，就會顯出系統設計薄弱的原形。
可靠性有一套成熟的方法論，每一個電阻都要考慮高低溫、振動、電磁等可靠性問題。然而有些企業，卻直接無視這些基本功。最后的儀器，自然也很難持久。國外是專業選手，而很多中國廠家還是業余選手。只有理念先調整，才能真正追得上。
當然，可靠性試驗的代名詞就是“燒錢試驗”。沒有真金白銀的投入，就沒有真才實學的硬功夫。可靠性是軟實力的建立，上百萬的投入，看上去就是打水漂。完全不像硬件看上去那么直觀。但這種投入是不可缺少的。而且，即使想燒錢也并非萬事大吉，怎么燒錢也是商業機密。
日本島津工廠的制造生產線，對用戶開放，可以參觀。對于可靠性實驗室，則絕對不讓參觀。全球Top2的日本數控系統廠家發那科，其電路板測試實驗室也是高度保密。很多可靠性試驗就是窗戶紙，一點就破。每個企業，都需要自己燒錢補知識，這正是競爭對手讓追趕者流血的地方。這就是儀器儀表產業先后有序、難以超越的運行邏輯。
企業家愚公移山
液相色譜有幾十家企業，很少能超過5000萬。如此小的市場規模，還是高端技術產業，自然難以吸引行業人才。儀器儀表是高尖端設備，但卻是一個工業化思維低、人員素質不高的產業。儀器儀表行業的企業家，在帶動行業發展中起到至關重要的作用。這是一個由少數人手拉肩扛的產業，也是其他產業很少見的現象。有正向設計思維和精細管理的少數企業家，在這個行業顯得光芒四射。他們擔負搬走大山的重任。
這使得那些領先的國產儀器廠家，自然都是培育人才的黃埔軍校。而那些企業家，往往就是行業園丁。悟空儀器，在內部培養設計師的正向設計思維，培養工程師的可靠性能力，以補足中國制造的大軟肋；而在外部則需要培育供應鏈。向整個行業傳遞知識，成為優秀廠家的宿命。這也是很多優秀企業利潤不高的原因，他們擔負整個行業的成長成本，也背負將行業學習曲線拉平的使命。
很多地方，需要有人站出來教育行業。悟空儀器的液相色譜儀，一開始就開章明義，“不跟國內公司競爭”。就是要做中高端品質，采用最佳的零部件商。即使從下游開墾異常艱難，也要反哺供應鏈，甚至為供應商主動加錢。這種做法，就是為這些供應鏈打氣，保留行業的火種。
很多科學儀器廠家，為了節省費用，往往舍不得投入服務。實際上，儀器的使用門檻一直很高，對于用戶的培訓、方法論、前處理等，都有大量的工作要做。而國內儀器廠商，如果只拼價格，就會省掉這部分費用，而這恰恰是用戶最需要支撐的地方。國外品牌，就在這方面大量投入，跟用戶一起成長。當年在日本島津進入中國液相色譜儀市場的時候，行業只認沃特世或者安捷倫的品牌。但島津花費大氣力培育用戶，最后終于跟安捷倫平起平坐。成長其實并沒有太多的捷徑，陪伴用戶慢慢地成長，這正是儀器儀表行業最可能突破的地方。山東德州的海能科學儀器，就是采用高品質、高服務、看齊外商價格的策略，接受用戶挑剔，一起慢慢成長。這就是公司的馬拉松戰略，韌性當先。
無論是儀器儀表行業，還是用戶，都有大量需要培育的地方。行業需要補鈣，領先的企業家不得不犧牲利潤，哺育供應鏈公共品。
當我們看到一個國產儀器品牌廠商在用戶扎根落戶的時候，記得給這樣的企業家以雙重的尊敬。企業家不僅要埋頭做好儀器的整機性能，同時還要拉扯那些不成熟的供應鏈，扶持行業人才，帶著幼稚的行業一起闖地雷陣。一個個優秀的企業家，在為整個行業的不成熟而買單。
