今年8月初，國產科學儀器企業科諾美（北京）科技有限公司CEO & 聯合創始人 - 張欣在朋友圈發表了一篇文章《為什么我們要國產化？》，談及科學儀器國產化的一些看法觀點。以下內容轉自IVD資訊。

8月3日0點剛過，大家都還還沉浸在對佩洛西訪臺事件的討論中。忽然在朋友圈看到一家國產科學儀器公司CEO的發文，讀來振聾發聵，特申請轉載分享給讀者。

為什么我們要國產化？

國產化的問題已經討論很久了，特別是科學儀器、分析檢測與生命科學這個行業！伴隨著國家戰略與相關政策的陸續出臺，使得國產化成為一個必然的時代趨勢。隨著中美貿易爭端的持續，全球局勢的急轉變化，當前美國出口管制清單上有超過40%的產品是中國研究人員所需的科學儀器；中國每年的科學儀器進口額近1000億美元。色譜儀器作為全球分析儀器中最大的品類，在中國市場長期以來被進口品牌所壟斷，國際市場上更是難以見到中國品牌，尤其在中高端以上的超高效液相色譜領域。

先講兩個我經歷的小故事，讓我感受頗深。

一個是有一年我到S公司某國的總部訪問和學習，對方接待的高層在總部外指著大樓有些驕傲的跟我講“要謝謝你們中國人”，當時我心里真的是五味雜陳，我在其它國家訪問這些國外品牌公司，也有過類似的感受，幾十年來中國的高速發展給這些進口品牌所創造的巨大收益；另一個是有一家知名的上市公司現在是我們的客戶，主動找到我們合作要國產化，對方同行的很多企業甚至規模遠比其小的企業一直都是進口品牌的忠實客戶，我們詢問其考慮的原因，對方講他們所生產的產品就是替代進口的，就是中國品牌與國際巨頭競爭的，自己本身就是國產品牌，因此使用的儀器也需要走國產化，國內能滿足的必須要支持。

我們可能在一直思考，為什么一定要實現國產化？進口品牌這么在市場上占據這么多年了，作為用戶而言，大家都在用，我也習慣使用了，為什么非要實現國產化呢？我們為什么要有追求國產化的“執念”。

（1）先進技術不能靠引進！

在很長一段時間里，“造不如買”、“購買進口”在中國很流行，尤其過去長期以來快速發展的迫切需要和自身產業工業實力難以滿足的矛盾。因為直接購買進口品牌的產品，見效快、拿錢買來就可以直接用，能夠讓我們在短時間內快速“滿足需求”。但幾十年過去了，在商業化的驅動下，進口品牌的已經形成了壟斷的局面，技術也不斷得到長足的發展和進步，而國產品牌沒有市場化的支撐，技術上停滯不前，甚至難以投入技術的創新與發展中，我們越難以發展先進技術，就越要依賴于進口，越要依賴于進口，我們就越難以發展，已經陷入到深深的泥潭中。

我們要認清一個本質，我們可以購買的只是人家的產品，但核心的先進技術是永遠不可能通過購買來實現的。進口品牌的核心技術團隊、研發體系都沒有放在中國來進行，只是會將市場、銷售、服務、生產等產業鏈尾端的體系放在中國。中國不能長期處于國際產業鏈的低端，更不能在關鍵技術和關鍵設備上長期受制于人。現實就是，我們無法從國外買來一個現代化，建立完整的工業、信息體系，在關鍵技術和儀器設備上實現國產化至關重要。國家每個十五的規劃中，投入國家資金與資源支持在重大科學儀器上，就是為了解決這個問題。

（2）科技發展權應該在自己手里！

2021年，中國在材料、化學領域論文的被引次數排名世界第1位，農業科學、生物與生物化學、環境與生態學等10個領域論文的被引用次數排名世界第2位。我國國際頂尖期刊論文數量升至世界第2位。其中，數量最多的學科為臨床醫學、化學、生物學等。

中國在科技論文上已經處于世界級最高水平，在歡欣鼓舞的同時，我們不得不看到這背后是我們所應用的儀器，幾乎全部是進口品牌；我們在不斷取得科研成果、理論研究、應用進展的背后，是必須要建立在使用進口品牌的儀器設備之上，我們的科技發展不得不依賴于他人。科學儀器是眼睛、是工具，是一切科技發展的關鍵基礎，等于我們的眼睛可以隨時被他人所收回，我們的工具隨時被他人所限用，我們的成果隨時被他人所取走。我們的科技發展權被別人卡住了脖子、扼住了咽喉。所提出的解決“卡脖子”的關鍵技術的國家戰略，就是要把科技發展權掌握在自己手里，

（3）擺脫長期高成本的代價！

進口品牌長期壟斷所帶來的直接對客戶的影響，就是高成本的代價。由于中國在過去，未能在中高端品類領域實現技術的突破，使得該類市場沒有本土化品牌的有效競爭，進口品牌在產品價格、服務價格、維護價格等居高不下，發生過多起知名科研單位訴訟進口廠家維護成本高昂壟斷的現象，廣泛存在“買得起但是修不起”的情況；在液相色譜端，高效液相色譜(HPLC)和超高效液相色譜（UHPLC）間，就存在著價格鴻溝，中國本土客戶不得不受限于高昂的儀器成本支出，提高分析測試能力的代價居高不下。任何的技術創新與技術升級，都應該以最大的普惠性為己任，創新與進步的代價不應該是成本的上升，而是要促進成本的下降，使最大化、最廣泛的用戶群體能夠享受到技術創新和升級帶來的便利。

（4）涉及國家戰略與人民的安全保障！

行業標準、法律法規、應用方法學等日益完善與快速提升，中國相關重大、關鍵及熱點民生行業領域，如制藥、生物、醫療檢驗、食品安全、環境監測、化工檢測等不得不受制于人，色譜分析是目前在各類分析模式中應用最廣的一種技術手段，高效液相色譜的分析方法最為廣泛，色譜分析工作的需求不斷向“更高”、“更快”的方向逐步提升。中國上述這些相關重大、關鍵及熱點民生行業領域，特別是分析檢測后所獲得的數據和結果，在受制于人的現狀中，還面臨著國家數據安全的重大問題，為國家自主解決重大民生問題、保障國家戰略安全積累了重大隱患！近期某些重大民生領域，已經陸續出臺相關政策，嚴格限制進口儀器的采購，已有的進口儀器不得接入到相關數據系統中等等。中國逐步會要建立一套自主的、系統的、有效的國家戰略與人民安全領域的支撐保障體系和安全檢測體系。

當然，我們要正確、更要理性的看待這些問題，國產化不是喊口號、國產化也不是愛國綁架、國產化更不是“等靠要”來的。我們要不斷學習他人的先進，認清自身的不足；不斷地縮短差距，發揮本土優勢，持續創新為客戶創造價值。在過去的歲月中，國產品牌與進口品牌有很大的差距空間，確實有很多不如意之處，確實有很多難以滿足客戶的需求，確實有一些砸了客戶的口碑！國產品牌與進口品牌相比有很多亟需提升和改進的方面，那么我們在國產化必然趨勢的進程中，國產色譜發展進行時中，如何才能夠真正走出國產化的道路，贏得客戶的口碑，真正為客戶創造價值，打破長期形成的進口壟斷局面。

“打鐵更需自身硬” 是國產化崛起的根本基礎！我覺得“自身硬”要從以下幾點。

（1）企業必須要立志要有使命感

“立大事者，先立志”，國產化不是羅馬一天建成的，它是一個漸進式發展的過程，也是一個艱苦奮斗的過程。這就需要中國企業，要做好足夠的決心、信心、耐心和恒心的準備。要敢于持續性投入，具有長期堅持不懈的精神、嚴謹的科學態度以及務實的作風。此外，中國企業要“立大志、明大德”；立大志，要有更遠大的追求，要敢于有更宏偉的事業目標，不是簡單去做一個生意，而要有強烈的使命感驅動；明大德，要把打破壟斷進口替代視為己任，要成為堅定信仰與踐行者，只有這樣中國企業才有機會能夠“成大才、擔大任”。

科諾美立志于通過自主正向研發，全面掌握的超高效液相色譜領域（UHPLC）核心關鍵技術，解決長期以來該品類中高端產品的“卡脖子”問題，將科技技術的發展主動權掌握在中國人自己的手里；通過持續創新與不斷進取，致力于打造具有國際競爭力和超值體驗的產品，在不斷提升分析效率、降低分析成本、為客戶創造價值的同時，希望從根本上改變全球行業市場格局，讓中國創造享譽全球，將科諾美打造成為卓越的國際品牌。

（2）必須要在中高端領域打破突破

在科學儀器領域，多年來國產品牌一直徘徊在中低端的產品領域，甚至于形成了“低質低價”的客戶刻板印象，尤其是在液相色譜品類。超高效液相色譜領域（UHPLC）的核心關鍵技術一直掌握在進口品牌的手中，進口品牌已經從傳統的高效液相色譜時代，走向了超高效時代。中低端的產品領域，已經不是現在和未來的主要市場增長，更不能夠滿足客戶對于未來分析檢測的高速需求。國產品牌要想打破壟斷，實現進口替代，不能夠固守著過去時，止步不進取將導致我們與進口品牌之間的差距會愈發巨大，何談國產化的問題，因此必須要著眼于當下和未來的發展趨勢，能夠向中高端領域進軍；過去我們已經落后，當下我們必須努力，不斷追趕和縮短與進口品牌的品類差距，要在中高端領域獲得突破，這樣才會使國產化有極大的機會贏在未來。

（3）需要堅持走研發投入與創新

超高效液相色譜技術涉及機械、結構、電子、光學、軟件工程、自動化、嵌入式等多個學科，對研發的投入、創新和積累要求極高。并且技術資金投入大、正向研發周期很長，進口品牌一般均花費了5-7年時間才實現了從高效液相色譜到超高效液相色譜的升級。因此，在過去對于國產企業來講，極少有資源、有資金、有人才、有耐心來堅持研發投入與創新走正向研發真正掌握的道路。

我們團隊是中國最早開始向超高效液相色譜技術正向研發的團隊，經過10余年的努力創新、持續迭代，已經成為中國領先的自主全面掌握超高效液相色譜核心技術的團隊。我們要不斷的向先進學習，但是中國不能依靠于走簡單的OEM或拆解仿制的道路，我們要腳踏實地、走正向研發的道路，真正可以掌握全面的核心關鍵技術。不是盲目的去追求極限的參數，而是要認真了解和聽取客戶的真正需求，做出適合客戶、皮實穩定、可靠耐用、質優價廉的產品，符合未來的自動化、智能化、簡單化的發展趨勢。不斷在與進口的差異點上，做更多的創新，不斷使復雜分析更簡單易用。

（4）質量和品質是生命線

如一套液相色譜系統，擁有數千種零部件，供應商的甄選、提升與管理是精益制造的重要課題。儀器有效性積累需要大量的資金和時間投入，過去中國企業在質量控制體系薄弱，缺乏批間差異管理辦法，使得重復性、穩定性、一致性成為使用體驗上的詬病！完善的質量管理體系和工程化的驗證是重要的提升要素。

我們為了確保質量和品質，在蘇州建設了現代化和規模化的生產供應鏈基地，包括從零部件到半成品，從半成品到成品的全線加工與組裝生產流程，以及先進的GMP生產車間，并擁有ISO 90001/13485的質量控制體系，使得產品的質量和穩定性獲得極大的提升，從部件到儀器、從儀器到耗材和試劑，確保出廠質量與品質把控，可以讓用戶更加高枕無憂地使用產品。

除了這些之外 ，國產化必須要走出獨特價值和差異化，我們可能很難短時間內在大而全的方面，獲得全面的提升，那我們就要找到客戶的某些關鍵點和痛點，做一些進口品牌不愿意為客戶做的，或者很難做的方面，國產化從細小之處入手，集中優勢資源聚焦在一點上 ，才能發揮獨特競爭力；國產化還必須著眼于全球化，要有全球化的視野，要有全球化的格局，更要有全球化的野心，我們立足于中國，發揮本土優勢，打破壟斷的同時，更要勇敢走出去，打出去，讓國產化的中國品牌揚名于全球市場之林！

中國的綜合國力日益增強,民族崛起是時代的必然，民族自信心旺盛！我們中國想要有自信，首先必須得有科學自信，過去一些進口品牌的客戶講，我只有用了某某公司的儀器，才有實力的“面子”，出的報告才有“信服力”，否則就代表自己“不行”，因此不得不依賴于進口，只有我用進口儀器做的才是好的。中國有著優秀的傳統文化，為什么沒有強大的科學自信？重要原因之一，還是因為我們這些問題上受制于人。建立中國的科學自信，這一切離不開各行各業科技奮斗者們、中國企業家們對中國品牌的不斷進步、探索和引領,中國品牌和國產化的力量不會停下,它必須要不斷生長和進化！在我們所處的行業，我們過去落后過，但我們現在和未來必須要努力強大起來，少年強則中國強，中國一定和必然會涌現和發展出來優秀的國產品牌！一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園。

科諾美（北京）科技有限公司

CEO & 聯合創始人 - 張欣

2022.8.2夜